La PMI che non cambia è già fuori mercato

C’è una storia che raccontano spesso, quella della rana bollita. La conosci, vero? Se butti una rana in un pentolone d’acqua bollente, lei salta subito fuori.

Ma se la metti in acqua tiepida e alzi il fuoco poco a poco, non se ne accorge, si adatta, finché non è troppo tardi. Ecco, a volte mi chiedo se molte piccole e medie imprese non stiano nuotando, loro malgrado, in quella stessa acqua.

La temperatura sale così gradualmente che quasi non te ne accorgi. I cicli una volta erano secolari, poi decennali, poi annuali. Oggi? Oggi il ritmo del cambiamento viaggia nell’ordine dei mesi, a volte delle settimane. E in questo contesto, la resistenza al cambiamento non è più un difetto di carattere, un’idiosincrasia gestionale: è un fattore di rischio gravissimo, forse il più subdolo in assoluto.

Il problema è che non si tratta solo di lentezza o di pigrizia. Il vero pericolo striscia dentro, silenzioso, ed è quello che ci convince di avere già ragione. È il bias cognitivo di conferma, quel meccanismo perverso per cui, senza nemmeno accorgercene, cerchiamo solo le informazioni che confermano ciò che già pensiamo e scartiamo tutto il resto.

Continuiamo a leggere gli stessi giornali, a frequentare le stesse fiere, ad ascoltare gli stessi consulenti che ci dicono quello che vogliamo sentire. Il mercato sta cambiando? No, è solo una moda. Quel concorrente sta facendo qualcosa di nuovo? Bah, sono fuori strada. I nostri clienti storici cominciano a deflettere?

Colpa della crisi, non di noi. Così, mattone dopo mattone, costruiamo un muro attorno a noi, convinti di stare edificando una fortezza, mentre in realtà ci stiamo murando vivi in un modello che il mondo sta superando.

E la frittata, a quel punto, è fatta. Quando ti svegli e l’acqua è ormai prossima all’ebollizione, il salto è impossibile. Perdi mercato non perché il tuo prodotto sia improvvisamente diventato scadente, ma perché il mondo attorno ha cambiato linguaggio, ha cambiato bisogni, ha cambiato velocità.

Perdi pezzi di clientela, non perché siano infedeli, ma perché tu per primo sei rimasto fedele a un’idea del passato. E la sopravvivenza stessa, il poter restare in gioco, diventa una questione drammaticamente aperta.

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